La pandemia ha actuado como acelerador para impulsar las ventas B2B hacia la digitalización. Si antes de la pandemia los encuentros presenciales parecían un requisito imprescindible para la venta durante esta fueron los contactos digitales los que se impusieron; hoy, compradores y vendedores han terminado por asentar como opción un modelo híbrido, que combina las interacciones a través de canales offline y online.
Para que ese modelo omnicanal desarrolle todo su potencial es imprescindible que los departamentos comerciales cumplan dos requisitos:
Tres grandes procesos están definiendo la transformación de las ventas:
La tecnología permite habilitar y habitar nuevos espacios en los que establecer una relación de confianza y credibilidad entre las partes.
El B2C nos ha habituado a disfrutar de experiencias de usuario impecables. Por eso, el comprador B2B no espera menos. El reto para los departamentos comerciales es adoptar una mentalidad buyer-first, que dé prioridad a una experiencia de compra intachable.
La automatización libera de tareas repetitivas y tediosas, permitiendo dedicar tiempo a tareas que precisan de mayor enfoque consultivo y aportan más valor a la organización. El lead es el combustible que arranca el proceso comercial. La rapidez con que un cliente potencial entra en el funnel, se cualifica y contacta es crucial. En este sentido, las herramientas de automatización facilitan que los registros e información existente sobre ellos esté centralizada y sea compartida.
No solo se trata de incorporar tecnología, sino de poner herramientas al servicio de las personas de manera personalizada, de modo que respondan a las necesidades de cada empresa y permitan conseguir así mejores resultados. Te contamos más en nuestro informe.
